فروش با یک داستان

آنچه یاد خواهید گرفت:

• چگونه داستان‌هایی بسازید که محصول یا خدمات شما را توضیح دهند؟
• چگونه داستان خود را به طور جذاب ارائه دهید؟
• طراحی داستانی که شما را از رقبایتان متمایز کند.
• ایجاد داستان‌هایی که در ذهن‌ها باقی می‌مانند.

توضیحات دوره

فروش با یک داستان - قدرت ارتباط با تخیل مشتریان شما

هیچ چیز در فرآیند فروش به اندازه گفتن یک داستان عالی درباره محصول یا خدمات شما قدرتمند نیست. داستان شما با تخیل شنوندگان ارتباطی برقرار می‌کند. آنها می‌بینند که با خرید محصول شما یا استفاده از خدماتتان، می‌توانند زندگی یا کسب و کارشان را به طرز چشم‌گیری بهتر کنند.

آیا داده‌ و آمار اهمیت دارند؟ قطعاً. اما آنها نمی‌توانند جذابیت عاطفی یک داستان خوب ساخته شده را ایجاد کنند.

در این دوره فروش با یک داستان، شما برخی از موارد زیر را خواهید آموخت:

زمانی که شما یک داستان فروش عالی را تعریف می‌کنید، شنونده خود را در این تصویر مشاهده می‌کند. آنها در حال تجربه مزایای چیزی هستند که شما ارائه می‌دهید. تقریباً گویی آنها در حال فروش خودشان هستند.

شما به عنوان یک داستان‌سرا، خود را به عنوان حل‌کننده مسئله موقعیت‌یابی می‌کنید. شما در حال نمایش درک عمیق از چالش‌ها، خواسته‌ها و نیازهای مشتری خود هستید.

مهم‌تر از همه، داستان‌های شما باید مرتبط باشند. این امر بدین معناست که شما باید شنونده خوبی باشید و بفهمید که آنها چه کسانی هستند، چه می‌خواهند و چگونه می‌توانید آنها را راضی کنید. این امر از پرسیدن سوالات هوشمندانه ناشی می‌شود.

داستان‌های شما نمی‌توانند یک‌ اندازه باشند. آنها باید مطابق با نیازهای مشتری شما طراحی شوند.

نباید برای تعریف آنها زمان زیادی صرف کنید. مخاطبان توجهی به اندازه یک کودک سه‌ساله دارند. به اصل موضوع بپردازید.

هدف داستان خود را بدانید. مطلبی را به آنها بگویید که نمی‌دانند. اگر همین نکات تکراری را بگویید، آنها توجه نخواهند کرد و شما موفقیتی در بازگرداندن آنها نخواهید داشت.

آیا داستان‌ها باید طولانی باشند؟ خیر! داستان‌های کشدار ممکن است مخاطب شما را گیج یا کسل کنند. قبل از گفتن داستان از خود بپرسید: هدف چیست؟ چه چیزی برای مخاطب من بسیار مهم است که باید بداند؟ و شما باید به سوالات ناگفته اما بسیار مهم آنها پاسخ دهید، چرا باید برای من اهمیت داشته باشد؟

اختصار زیباست. بهترین ویراستار خود باشید. اضافات کلامی را حذف کنید. سخنرانی معروف استیو جابز در دانشگاه استنفورد پانزده دقیقه بود. سخنرانی مارتین لوتر کینگ با عنوان «من یک رویا دارم» قوی اما کوتاه، فقط هفده دقیقه، بود.

داستان‌ها بیشتر از سه نکته نداشته باشند. چرا سه؟ اول از همه، به یاد ماندنی است. ما می‌توانیم سه مفهوم را در ذهن خود نگه داریم.

پیام‌های خود را به موقع، جالب، مرتبط و قابل فهم کنید. همیشه آنچه را که می‌گویید ترجمه و تفسیر کنید. هرگز فرض نکنید که دیگران آنچه را که می‌گویید درک می‌کنند. بگویید: «منظورم از این چیست، چرا فکر می‌کنم این مهم است، چطور به این نتیجه رسیدم، چطور این داستان، موارد را تغییر می‌دهد؟»

ما اغلب توانایی خود را در انتقال ایده‌ها و احساسات‌ خود بیش از حد برآورد می‌کنیم. ما به شدت مطمئن هستیم که بسیار واضح هستیم. ممکن است شنونده اینطور فکر نکند. این دوره به شما آموزش می‌دهد که چگونه ایده‌های خود را طوری فرموله کنید که قابل درک و عملی باشند.

داستان‌های خود را با شور و شوق و متقاعدسازی بیان کنید. اگر شما هیجان‌زده نیستید، چگونه می‌توانید انتظار داشته باشید که مشتری شما هم احساس هیجان کند؟ استفاده از صدای خنثی و بی‌احساس باعث دلسردی مشتری می‌شود. ممکن است به نظر برسد که آنها علاقه‌مند هستند، اما ذهنشان در جای دیگری است.

مشتری خود را بشناسید. یک اندازه برای همه مناسب نیست. رویکرد خود را سفارشی کنید تا برای فردی که با او صحبت می‌کنید منطقی باشد. داستان‌های شما باید در مورد این باشد که محصولات شما به طرز معناداری چگونه زندگی آنها را بهتر می‌کنند.

مزیت دیگر داستان‌سرایی این است که می‌تواند نشان دهد که چگونه مشکلات مشتریان را حل می‌کنید. آنها چالش‌هایی دارند، شما راه‌حل‌هایی دارید.

با شنونده خوب بودن، به آنها نشان دهید که در کنارشان هستید. واقعاً به آنچه که واقعاً آنها را نگران می‌کند گوش کنید. آنها چه می‌گویند، چه نمی‌گویند؟ به خطوط بین کلمات گوش دهید. به حالات چهره و زبان بدن آنها توجه کنید. از همه مهم‌تر، سوالات هوشمندانه زیادی بپرسید و حتی سوالات پیگیری بیشتری داشته باشید. پاسخ‌های آنها به شما کمک می‌کند تا یک پیش‌بینی فروش بسازید که با آنها ارتباط برقرار کند.

داستان‌های فروش شما نباید همیشه درباره حل یک مشکل باشند. می‌تواند همچنین درباره شاد کردن مشتریان باشد. بله، لباس یک نیاز است، اما ما با احساسات خود خرید می‌کنیم. انتخاب‌های ما شامل سبک، خلاقیت، رنگ و تصویر است.

داستان‌ها همچنین می‌توانند نشان دهند که چگونه شما بهتر از رقبایتان هستید. یک مشتری به شما مراجعه می‌کند و می‌گوید به فروشگاهی مشابه فروشگاه شما رفته و این چیزی است که آنها ارائه داده‌اند. آیا شما می‌توانید بهتر عمل کنید؟ بله، پاسخ شماست، به دنبال آن داستان‌هایی که ادعای شما را تایید می‌کند باشید.

داستان شما چیست؟ چه چیزی باعث شد که شما تصمیم بگیرید نماینده فروش محصول خود باشید؟ شاید شما ابتدا به عنوان یک مشتری شروع کردید و از آنجا که بسیار راضی بودید، قدم به فروش برای شرکت گرفتید.

این دوره به شما کمک می‌کند تا داستان صحیح را به فرد صحیح بگویید، کسی که می‌خواهد از شما خرید کند.

این دوره برای چه کسانی مناسب است؟

• کسی که در کار فروش یک محصول یا خدمات است.